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MBM·聚享讲堂|销售转型方法论及专业销售技巧精要

发布时间:2018-03-28

3月24日,美国Miller Heiman Group 资深顾问、瑞士亚太咨询公司合伙人、 MBM企业导师蒲小平老师为MBA同学们带来《销售转型方法论及专业销售技巧精要》的讲座,向大家介绍了权威的销售系统理论方法和实战技巧。

讲座一开始,蒲老师分享了销售战略的管理工具和方法论,给同学们系统梳理和建立销售框架,让大家从较高的视野审视销售战略,销售逻辑和销售体系。一个成功的销售转型离不开正确的销售战略,销售战略的制定和执行一般包括公司内外调研,战略分析重构,配套政策调整,落地执行推进和定期报告检查等五个阶段。孙子兵法记载:“不战而屈人之兵,善之善者也。”故“上兵伐谋”。商场如战场,竞争激烈,风云变幻,没有正确的战略,企业连生存都无法保证。因此,蒲老师讲到在Miller Heiman的销售系统中,将战略和决策作为涵盖整个销售系统的总体指导方针,建立一套正确的方法论,找到正确的方向。而这其中,突破传统的中国客户关系实现销售转型是新时代企业生存之道。

转型确实是一条坎坷危险的求生之路,蒲老师分享了Miller Heiman Group 的研究成果,在进行销售转型的公司调研中,只有38%的公司取得了成功。销售转型的投资回报或收益是打大家关注的重心,同时也是困扰很多企业管理者的重大问题。随后蒲老师向同学们介绍了Miller Heiman Group 著名的 SRP(Sales Relationship Process)销售关系流程模型。

除了方法论的讲述,蒲老师还结合自己的亲身案例,分享了他职业生涯中遇到的各类销售案例,介绍了在销售过程中每个环节销售策略选择和销售方式转化,对销售结果产生的重大影响。让同学们身临其境的感受这个销售过程。

虽然时间有限,蒲老师仍然坚持抽出一部分宝贵的时间介绍了PSS和SPIN销售技巧,并通过角色模拟的方式,让同学们来体会这种销售方式的转变。纸上得来终觉浅,亲身体验一下,同学们纷纷感慨,一个人行为习惯的转变真的不容易,并不是我们理解了一个方法、一个理论,就可以在销售过程中践行了,它还需要深入细致的研究自身所处行业,结合自身行业的特点,按照这套方法去归纳、总结属于适合自己行业特点、落地的销售方法。

三个小时的《销售转型方法论及专业销售技巧精要》讲堂转瞬即逝,讲授结束后,同学们围着蒲老师 请教问题,蒲老师都耐心细致一一给予解答。活动在愉快的气氛中圆满结束,同学们都是受益匪浅,期待下一次企业导师活动。

 

供稿:2017级P5欧剑

摄影:2017级P5欧剑

编辑:MBA项目中心

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