2019年10月13日，由中国人民大学商学院主办的2019（第三届）科技金融与产业创新论坛在京隆重召开。本次论坛邀请最具代表性和最有发言权的业界领袖汇聚一堂，通过主题演讲、圆桌对话等形式，共同探讨中国金融发展的新趋势和新思路，助力供应链金融可持续发展，推动中国实体经济腾飞。

本届论坛以“可持续的供应链金融”为主题。基于前两届论坛打造的交流平台，本次论坛邀请金融机构与实体经济代表一起探讨“供应链金融如何实现可持续发展”的热点问题，从而助力实现“金融机构与实体经济的互利共赢”和“加速融资与控制风险双管齐下”的效果。

在本届论坛上，C2FO大中华区总裁张宁先生发表了“全新营运资金优化管理理念”的主题演讲。

全新营运资金优化管理理念

中国发展到这个阶段，之前往前走是没有任何路可以借鉴的，中国是超大型的国家，从人口规模上来讲约等于100个欧洲的国家，欧洲1个国家平均人口才1000多万。在中国这样的复杂的经济体制下，宋华教授关于智慧供应链金融的新书里的案例对于欧美企业也有一定的借鉴意义。回到中国发展的阶段，结合今天的主题可持续发展的供应链金融，我认为金融供给侧改革去库存、去产能和去杠杆也是实现可持续发展的供应链金融必要条件，想要做到这一点，是一个很有挑战的过程。结合我们国家复杂的金融环境和体制，包括现在地缘政治和中美关系等等，依然有一些欧美好的理念和商业模式值得我们去借鉴，就像我们某位知名民营企业创始人曾讲过的一句话，我们是要拿说西方的智慧的砖去盖中国人的长城，我们需要更开放。习总书记在去年的中国进口博览会上讲到经济全球化是不可逆转的趋势，在这个趋势下我们如何更好地进行金融供给侧改革，如何做好金融供应链的可持续发展从而服务实体经济，如何从这个过程中大家一起去共同成长等等都是值得深究的问题。

谈到全球一体化，全球每年240万亿美元的贸易账款总额滞留在企业的账面上，全球的账期平均是60天，这样也就意味着在每个支付周期，大约有40万亿是滞留在应收应付阶段。基于C2FO大数据的测算，如果可以推动40万亿美元的高效利用，理论上我们将会盘活一个3万亿美元的市场。在全球目前超过3万亿美元经济规模的只有四个国家，美国20万亿，中国13万亿多，日本5万亿美元，德国近4万亿。

在没有战争和冲突的情况下，如何去盘活3万亿的潜在的市场？万事皆有始终，第一步需要观察在这样的商业模式下什么是不变的。在应收应付方面，你的应收和别人的应付是不变的，营运资金和现金流是企业的生命线。当我们创立自己的企业时会有自己的第一个客户、第一个流动性的释放者。C2FO成立于2008年，第一家客户也就是核心企业是游戏反斗城，第一家企业上线之后作为一个新的网络，就像星星之火可以燎原，去释放流动性到它的供应商端。随着更多的释放方加入进来，网络效应便会扩大。应收应付款是个简单容易理解的概念，所以可以快速打造基于SaaS平台的营运资金网络。经过10年的发展，C2FO每周有超过10亿美金的资金匹配，覆盖200+的核心企业，累计匹配超过1.2万亿美元规模的应收应付账款。

从行业垂直的角度来说，流动性的释放也是从大的企业开始的，北美TOP10的零售企业基本上都是C2FO的客户。零售行业在任何一个国家和地区里的国民经济中都占据着非常重要的地位。零售的客户是广大的消费者，它的主要应收账款是是现金，它的应付账款是不同规模的供应商。零售行业供应商规模很大，少则几千家，多则几十万家，例如好市多就有几十万家，所以这种资金会一层一层的实现它的应付，流动性一层一层的往下传递与渗透。

从地域的角度来说，这是在全球的范围内C2FO目前覆盖到的一些主要的行业的大客户。这些企业基本上也符合一些特点，首先供应商的数量会比较多，同时供应商之间的账期比较长，满足这样的特点就可以利用金融科技平台来实现流动性的加速。

从商业模式视角来看从商业模式视角来看，阿里巴巴、爱彼迎和滴滴出行这三家国人熟悉企业，有人把他们的模式称为颠覆式创新，但也有人说他们只是优化了原先的供需关系，使市场效率进一步提升。因为他们没有把原先的需求消灭，而是去中间化提升了运营效率，直接将需求方和供给方连在一起了。C2FO也是有这个特性，我们直接把应付方和应收方连在一起，让他们以市场化的利率，根据各自的需求来对应收应付或营运资金进行定价，极大地提升了效率，解决了传统体制上解决不了的问题，在某种程度上也是说优化了生产关系。

从应用架构上来说从应用架构上来说，C2FO是一个SaaS的平台，有提供资金的核心企业，有需要资金的供应商，平台基于大数据来进行撮合。大企业在融资上是有天然优势的，大企业的采购规模大，它的融资能力和议价能力就很强。一般来说，发票金额越小，对供应商来说融资成本会越来越高。覆盖长尾的客户做供应链金融很大的挑战，如何去解决信用的问题也是我们要思考的问题。

就细分场景来说就细分场景来说，这里面有两家供应商，竖轴代表年化利率，横轴代表可接受的融资成本的差异。基于这两个图我们可以看到，上方的这个曲线的供应商是小一点的供应商，因为它的平均的融资成本在14%，下方是5%左右。同时我们也看到，不同的供应商在不同的时间段内，融资成本也是有波动性的。如何能够捕获到这样的信息成为一个难题。同时如何基于多赢的理念使每一笔应付款在不同时间段内的价钱最大化。如果没有多赢的理念，可持续发展也将无法持续。随着国家的经济发展到一定的阶段，可持续发展的理念会越来越深入人心。 折扣理念其实是特别简单朴素的，核心企业如有短期的闲置资金，就可以提前做付款。平台根据核心企业全供应链上的大中小供应商对资金的动态需求进行定价，市场实际产生的收益和市场规模和其他折扣技术相比，可以产生更高的收益。

C2FO是2008年成立的，基于金融危机的大背景。很多企业发生了困难甚至倒闭。并不是他们的服务不好，而是流动性出现了困难。在2008年成立之后快速地搭建了SaaS的平台，目前在全球有3大运营中心（北美、欧洲、亚太），在大中华地区在北京、上海、深圳、苏州、香港设有运营团队。

C2FO于2010年第一笔清算，2011年我们签下第一个重要的战略合作客户Costco，2016年入选福布斯全球科技金融50强。从18年开始加快资本运作步伐，18年1月获得安联集团和MUBADALA主权基金领投1亿美金，19年获得软银愿景基金2亿美元融资。这样也证明了，ToB的市场最大门槛还是时间，因为时间意味着持续性的投入和资本的助力。

市场是需要时间去运营起来的，在营运资金清算的市场里，核心企业和供应商的黏度是递增的。上图中不同的颜色代表进入市场的不同年份。国内某一个大型的核心企业在前年上线之后，例如说粉色是2012年参与到核心企业的供应商，这家企业每年都持续在参与，颜色是代表着它提前获取资金金额的大小。除了简单的这种贸易关系之外，它从营运资金、应收应付的角度来说，也产生了相应的体系。而且从供应链金融来讲，重复性参与是非常重要的一个指标。

中国是一个超大规模经济体。一个省都要比欧洲的一个国家都要大，提前付款天数越短，利率越高，从正面解读来说这样的灵活性更高。在看市场的财务表现的时候，有的甚至提前80~90天，所以涉及到的折扣是非常少的，大企业再有临时性需求时也愿意用这样的方式，因为非常的灵活和方便。也有反馈说这种平台的价值，灵活性是核心的价值之一。

Costco在平台运行8年，2个月前又开了一个市场会，在公司短期投资收益率创新低的背景下，公司管理层要求供应链金融的比例下降，但是又要满足供应商的需求。Costco是会员制的，它的利润来源是会员费，这也决定了他做供应链金融和对待供应商的态度。当时Costco考察了四种模式，觉得这种动态折扣可以满足有冲突的管理诉求。从2014年到2017年，Costco通过C2FO平台加速支付账款累计增长163%。

站在广大中小企业的角度来说,C2FO希望可以助力中国的实体经济打破传统思维，快速释放现金流。可持续发展，站在核心企业的角度来说，核心企业打造自己营运资金的生态圈、掌握供应商真实资金需求、掌握行业生态，有助于降低主营业务的成本，把原先想不到的数据，例如成本中心转到运营中心，最后实现合作共赢和企业的社会责任。