2011年5月7日18:30，MBA企业导师——制造业行业分享会在中国人民大学商学院明德商学楼602教室举行。本次活动，我们有幸邀请到了瑞士德特威勒电缆系统（上海）有限公司董事总经理、全球最权威销售培训课Achieve Global认证讲师蒲小平先生为人大MBA做主题为：大客户销售实战真经——全球权威理论与17年实战的结合的有关制造业销售的行业分享。MBA项目中心主任蒋晶老师出席了本次活动。

蒲小平先生正在和大家分享经验

蒲小平先生是全球最权威销售培训课程 Achieve Global 认证讲师，曾任西门子中国有限公司地区总经理、西门子工厂自动化工程有限公司副总经理和西门子电子装配系统有限公司技术总经理，现任瑞士德特威勒电缆系统(上海)有限公司董事总经理。他有 17年的大客户拓展和销售管理经验，服务过的客户包括宝马、大众、西门子、鞍钢和昆明机场等国内外知名企业大客户。

活动伊始，明德商学楼602教室已经座无虚席，人大MBA学生的热情如同当天的天气一样火热。作为有17年外资企业销售经验的蒲小平先生来说，这是第一次与人大MBA近距离分享他在制造业的一线销售和销售管理方面的心得。分享会从销售的分级开始，从大客户销售入手，蒲总向在座的MBA学生深刻解读了如何做顾问型的销售、搞清窗户的疼痛点、搞定关键人、蓝海战略、确保客户独特的商业价值、协调内部资源，完美执行、超级销售的秘密等方面的知识。

蒲小平先生首先从行业示范性和标志性角度明确了大客户对于销售业务的重要性，他强调销售不管对规模多大的企业来说，都是至关重要的。他以大客户为着眼点，引用了知名企业销售的案例，引导大家思考要做一名成功的销售，应该如何入手并一步步走向成功。

“用产品和服务来满足客户需求”是蒲总为我们指明的销售的定义。他说道，做为顾问型的销售应该深刻理解、分析客户的高层次需求，为客户提供必要的帮助，甚至为客户提供行业咨询才是销售的上选。销售应该具备客户需求的疼痛链分析能力，准确地把握客户的处境以及客户关心的问题和环节，这样才能真正意义上迎合客户的要求。

之后，蒲总给大家展示了客户这个群落中人物的组成，决策圈、政治圈以及用户圈的不同定位和作用。方便我们理解在寻找客户关键人这一步骤上的不同侧重点。在制定标准的这一环节上，蒲总着重指出了成本最优、差异化和专业化这三个要素，并介绍了FAB这种销售工具。在大家都很关心的销售策略上，蒲总强调价格并不是唯一策略，而淡化弱点，强化优点，体现独特商业价值应是销售更重视的方法。

同学们认真聆听

最后，蒲总强调“好的执行是下一次成功的开始”。作为一个成功的销售需要具备很好的项目协调能力和全面的知识，能够协调并调动项目相关人员来服务好客户，完成承诺。如何实现与核心客户长久的战略伙伴关系是蒲总与我们分享的另一个重点。

本次分享会，蒲小平先生不仅给我们带来了全球最权威的销售理论和大客户拓展策略，还留给我们一些值得继续深思的议题。在分享会的最后一个环节，蒲总就同学们普遍关心的问题，如规模偏小的企业如何做大客户的销售，如何与国际知名的企业竞争大客户等问题进行了深入的探讨。

活动结束，同学们意犹未尽，期待着下一次分享会。

人大MBA项目中心学生事务部

二〇一一年五月九日