中国北方工业有限公司高级投资主管、商务部中国国际经济合作学会学术委员徐登峰为同学们带来《商业计划书，让资本照耀梦想》主题分享。近300名来自中国人民大学、清华大学的MBA学生，以及相关人士参加讲座。

徐登峰导师通过扎实的专业功底、丰富的专业经验及担任评委的经历，从各种不同角度，通过风趣易懂的案例分享了如何编写优质商业计划书，在两个小时的讲座中为大家留下了深刻印象。

即使是线上讲座不能面对面，徐登峰导师依然讲究互动。他以“商业计划书与可行性研究报告与之间的区别”为开场提问，引发同学们对于商业计划书的思考和参与。他指出，商业计划书与可行性研究报告两者目的不同，商业计划书回答“计划怎么干”，可行性研究报告回答“要不要干”；两者对象不同，商业计划书主要给投资人看、用于说服投资者投资，也可以帮助创业者进行自我梳理；可行性研究报告则主要用于各种决策，比如，银行贷款、发改委审批项目、科技部资金支持、公司投资决策，“可行性与必要性”是其核心。

徐登峰导师提出，商业计划书是创业思想和商业逻辑的凝聚，是当今投融资领域必不可少的、最重要的敲门砖，一份优质的商业计划书能为企业的融资保驾护航；与此同时，投资者对商业计划书的要求也越来越高。

一份商业计划书，仅仅对市场痛点和商业模式有深入思考就可以吗？如何写出直击投资人心灵的商业计划书？徐登峰导师从以下几个方面展开指导。

好的标题是成功的一半

徐登峰导师指出，一个好的标题可以传递至少30%的项目内容，要从标题开始就迅速向对方传递关键信息，比如所在细分行业以及行业地位。标题的关键是要善于提炼关键词，考量总结抽象能力。

规范的商业计划架构

徐登峰导师进行了第二次线上提问，“商业计划书是要word版还是PPT？一般多少页合适？”

他认为，商业计划书的选择应该根据用途和对象来确定，关键是讲清楚，讲出亮点，达到目的，没有固定的页数要求。一般来说，初次见投资人可考虑使用10页左右的PPT，言简意赅，亮出核心，因为投资人如果有意投资还会继续组织尽职调查；参赛则建议写20-30页；如果是用于公司决策，30页PPT可能不够，很难讲透，并分析了“孙正义6分钟决定投资阿里巴巴”的融资案例。

常见模板与5W1H商业计划架构

在通过列举、对比搜索引擎搜索到的“商业计划书”模板、清华大学出版社2019年出版的《打动投资人：直击人心的商业计划书》模板、以及自己总结的商业计划书三个模板的基础上，徐登峰导师总结出“5W1H”商业计划架构，强调商业计划书要根据不同读者适当侧重，不要拘泥于形式，不要求全，把核心内容和商业逻辑讲清楚、讲出彩即可。

案例看常见缺项

徐登峰导师以W公司为例，带领学生一起分析了W公司某项目的三缺：一缺应用场景与市场、二缺战略目标、三缺盈利模式与量化分析。由此案例引申出问题——商业计划书中的量化分析是必须的吗？量化分析要做多深？作为技术经济及管理专业的博士，量化分析是徐老师最擅长、最看家的能力。

如何写出有灵魂的商业计划

徐登峰导师从公司的灵魂、技术的灵魂和团队的灵魂三个方面进行了阐述，并将讲座引向高潮和精彩之处，如公司的灵魂需要有战略引领、有顶层设计和时代特征，并以“一个金矿项目的灵魂”、“一顿海底捞的战略提炼”、“漫咖啡的电子烟”为例进行了解释。

互动环节，同学们结合自身经历提出了诸多问题，如“如何提高商业计划书的逻辑性？”、“在向投资人讲述商业计划过程中5w1h哪个最重要，如何排序？”、“很多BP都会出现内容大于实质的情况，作为投资人如何甄别？”、“如何保护商业计划书中的创新点和机密？”、“商业计划书是外包还是自己完成？”、“商业计划书的国际比较”等，徐登峰导师逐一进行了详细解答。本次讲座让参与同学都对商业计划书有了更深层的理解，为日后工作积累了宝贵的经验。

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文：2019级P4班 张文怡

编辑：MBA项目中心